五金企业如何打破同质化使产品与众不同？

【中国泵阀网】     在市场上，谁不想让自己的产品像iPod,iPad那样万众瞩目？但问题是，绝大多数企业都身处普通的行业，生产普通的产品。那么，有办法让普通的产品变的不普通吗？我们不妨来看企业的亲身实践。
     沈金浩和他的特种水泵
     尽管沈金浩做的是通用水泵，但是他坚持认为自己的水泵与众不同，照他的说法就是“不仅刚面世的时候与众不同，到如今也是独领风骚。”所以虽是生产通用水泵，但他的公司名称却是南方特种泵业股份有限公司，那么他的泵到底有什么与众不同？
     人逢喜事精神爽，虽是晚上8点左右，忙碌了一天的沈金浩依然神采飞扬，淡蓝色的衬衣没有一丝褶皱，干净利索的短发显得特别精神，刚一落座，就发出了爽朗的笑声：“这么快你就知道了？这次拿到这个国家摄影展的金奖，说实话我自己也很意外，前两天还有人问我是不是花钱买的奖呢！其实我个人认为摄影和做水泵一样，只要用心坚持，终究会得到大家的认可！”
     片刻的寒暄之后，谈话渐渐深入，娃哈哈、可口可乐、上海金茂大厦、沈阳奥体中心、世博中国馆，这些原本毫无关系的名字，却不断从沈金浩的嘴里冒出来，原因很简单，它们使用的都是南方特种泵业的产品；国家火炬计划重点高新企业、中国水工业十大民族品牌……这些荣耀，沈金浩和他的南方泵业受之无愧，而这一切在沈金浩眼里，更重要的意义在于印证了自己当初的选择和坚持。
     艰难起步
     1991年，杭州东塘电镀厂，这是一家专门从事金属表面处理和生产水泵的集体企业，彼时的沈金浩因为头脑灵活，勤学好问，深受大家喜欢，年纪轻轻就当上了财务科长，但是企业却是每况愈下，体制问题不说，技术缺乏，产品单一，再加上激励不够，销售可以说是惨不忍睹，没多久企业就准备向政府申请破产了，那时，整个厂子人心惶惶，都处在何去何从的恐慌和无奈之中，大多数人都开始四处找工作，然而沈金浩却觉得在这是个天赐良机，平时耳闻目染各种创业致富的故事，他早就想下海创业了，虽说自己不懂技术，但是他认定水泵这个产业是朝阳产业，只要技术和管理跟上准错不了！说干就干，沈金浩立刻找到自己的至交好友，当时在厂里负责仓库管理的沈凤祥，两个年轻人热血沸腾，一拍即合，决定合力接下企业，自己当老板！但这个计划却遭到了亲朋好友的一致反对，沈金浩倒也潇洒，扔下一句“怕什么，本来就是农村来的，失败了大不了回去种地，一样有吃有喝！”就这样，东塘电镀厂由集体企业转为私人企业，名称也随之变为南方水泵厂。
     虽然两位年轻人一腔热血，但企业的生存压力却非常现实。那时候，整个浙江生产水泵的企业多如牛毛，沈金浩虽然知道这些企业大多缺乏技术，生产的也多为低档产品，可自己也没明显优势，拼价格早晚要倒闭。他也深知只有技术创新，企业才能冲出重围，可让他和沈凤祥两个都不懂技术的人去搞创新，他们也没有方向，这让两人头疼不已。也算他们运气好，1992年，浙江省科委有个“板材冲压拉升水泵”的科研项目被列入“七五”攻关计划，本来这事也轮不到沈金浩，多少企业排队等着呢！可项目在研制中需要一台大容量的焊机，这在当时可不多有，刚好南方水泵厂就有一台，省科委就把项目放到了放到了他们企业，有了科委和相关专家的支持，沈金浩如鱼得水，不久该项目就试制成功，很快就转入批量生产。“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫啊。”沈金浩看着新产品的研制成功，得意极了。
     新产品的研制成功，无疑给沈金浩和公司带来了一线生机，可还没高兴几天，问题就又来了。产品是生产出来了，卖给谁呢？沈金浩看着那么多积压在仓库的产品，又犯起愁来。
     上世纪90年代初，那时候铸铁泵是市场的主导并且已得到大家的普遍认可，南方泵业生产的这种小型多级不锈钢离心泵是个“新鲜玩意”，市面上很少见，问了很多人，都说不出什么行业或者哪些企业需要这种产品，企业又一次陷入了困境。
     “那时候我的压力真的很大，不说自己投入的100多万打了水漂，还有我这60多位残疾人员工怎么办（那时企业是福利企业），厂子就是他们的依靠，我要是失败了，他们真就无家可归了。”沈金浩说起往事，面色看上去有些肃穆。没办法，沈金浩自己带头亲自跑销售，一家家拜访潜在用户，不知道吃了多少闭门羹，受了多少苦。终于有一次在长沙的一个展会上，沈金浩得知当时丹东有一家企业需要这种产品，之前一直都是进口，他带着产品连夜赶到丹东，到了那家企业门口，门卫却不让进，沈金浩脑子灵活，谎称自己是来买产品的，这才顺利进去了。到了销售部向人家说明来意，那人到也好说话，把沈金浩带到采购部，这样，南方水泵厂才有了第一个订单。没多久，沈金浩又得知国家海洋局在浙江的一个海洋所也需要这样的产品，又马不停蹄带着产品登门拜访，免费给他们试用……那时候，国外同类产品进入中国要先发到香港，再由香港发往内地，价格昂贵不说，交付时间更是让人忍无可忍，通常等上一个多月是常有的事，与之相比，沈金浩的产品价格是国外同类产品的十分之一，而且交付时间有保证，售后服务也及时，优势十分明显，所以只要试用了他的产品，一般都会有订单回来。“我们的产品是新产品，这是个空白市场，我们必须不断的努力，让产品走出去，我坚信，只要我们打开市场，未来肯定是很美好的。”说这些的时候，沈金浩的眼神很坚定。
     即使是开拓市场，沈金浩也和别人不一样。当时，几乎所有的企业都选择了代理，他却别出心裁地选择了直销模式，“代理不适合我的发展理念，我要求主动营销，服务第一，铺建自己的销售网络，这些都需要自己人来做，我要给南方特种泵业打造一支御林军！”沈金浩这样说道。开分公司是个费力费钱还费神的事，租房办证不说，员工招聘之后的培训：熟悉产品，分析市场，传授经验，沈金浩亲力亲为，就这样，沈金浩慢慢在全国铺开了自己的销售渠道，甚至分公司也开到了国外。
     销售网络的遍地开花，市场需求的不断增加，价格及服务优势使得产品很快实现替代进口，同时迫使国外企业大幅降低自己的产品价格，南方水泵厂迅速驶入企业发展的快车道，不但国内订单不断，出口也是一片红火，但这时候，沈金浩却又一次一反常理，给企业踩了刹车。